6 SaaS-fouten bij het genereren van leads die u absoluut moet vermijden
9 min read
Het genereren van leads is de levensader van elk bedrijf. Leads vormen de ruggengraat van een SaaS-startup omdat het aantal en de kwaliteit van leads van invloed zijn op alle belangrijke statistieken zoals omzet, churn- en retentiepercentages, kosten per klantacquisitie, enz.
Alle SaaS-bedrijven begrijpen dit. Een idee van hoe belangrijk leadgeneratie is, zit in hun DNA. Het zit in hun hersenen gegrift.
Maar ondanks dat ze heel goed weten hoe belangrijk solide leadgeneratie is, doen veel SaaS-marketeers het verkeerd.
Fouten bij het genereren van SaaS-leads worden snel fataal, met mogelijk rampzalige gevolgen.
In dit artikel bespreken we de belangrijkste fouten bij het genereren van leads die de SaaS-industrie teisteren en hoe u deze kunt vermijden.
Zorg ervoor dat u tot het einde leest om weg te lopen met enkele oogverblindende fouten en verhelderend advies.
Gratis download
De ultieme gids voor websiteverkeer voor bedrijven
SaaS-leadgeneratie: fatale fouten
Leadgeneratie is voor SaaS wat zuurstof is voor mensen. Net zoals mensen niet kunnen overleven zonder hoogwaardige zuurstof, kunnen SaaS-bedrijven niet overleven zonder goede leads.
Fouten bij het genereren van leads kunnen resulteren in een laag aantal leads of, erger nog, ongekwalificeerde leads.
Hier zijn enkele van de meest voorkomende fouten bij het genereren van SaaS-leads die u kunt vermijden om ervoor te zorgen dat uw bedrijf vooruit blijft gaan.
Fatale fout #01: Te veel focussen op kwantiteit. Kwaliteit negeren.
Over 53% van de marketeers zegt dat meer dan de helft van hun budget naar leadgeneratie gaat. interessant, 29% van de SaaS-bedrijven falen omdat ze “geen geld meer hebben”.
Leads hebben een prijs. En wanneer u zich concentreert op het aantal leads en de kwaliteit negeert, krijgt u koude leads die weinig meer bijdragen dan alleen maar pinda’s aan uw bedrijf. Soms zelfs dat niet.
Maar aangezien kwaliteit dat niet is kwantificeerbaar en zich niet zo snel en duidelijk manifesteert als het aantal leads, geven marketeers de voorkeur aan het laatste.
Wanneer marketeers worden gedwongen om met goede cijfers te komen tijdens bestuursvergaderingen, maken ze vaak de fatale fout om een breed net uit te werpen en zoveel mogelijk leads op te pikken.
Bedrijven pompen hun geld in het genereren van betaalde advertenties en het verkrijgen van leads. Dit verhoogt hun advertentie-uitgaven en resulteert in weinig tot geen tastbare ROI.
Dit levert winst op korte termijn op. U krijgt misschien goedkeurende knikken in de directiekamer, maar op de lange termijn worden deze koude, ongekwalificeerde leads niet alleen duur, maar ook schadelijk voor de bedrijfscontinuïteit.
Maar aangezien deze resultaten in de loop van de tijd verschijnen, is het te laat voordat marketeers of aandeelhouders hun fouten beseffen.
Begrijp het belang van kwaliteitsleads en concentreer u op het verkrijgen van goede leads in plaats van zomaar iedereen aan te trekken die naar uw pitch wil luisteren.
Gekwalificeerde leads zijn goedkoper en hebben een hoge levenslange waarde, en dragen dus op alle mogelijke manieren positief bij aan uw bedrijf.
Een manier waarop u de kwaliteit van uw leads kunt verbeteren, is door met uw verkoopafdeling te praten.
Dit is misschien het laatste wat u wilt doen, maar die mensen kunnen waardevolle inzichten delen over het soort leads dat converteert en bijdraagt.
Als we zeggen dat u zich moet concentreren op de kwaliteit van leads, bedoelen we niet dat u kwantiteit direct moet inzetten.
Zorg voor een balans tussen kwantiteit en kwaliteit. Zorg ervoor dat u voldoende hoogwaardige leads in uw verkooptrechter aantrekt, zodat zelfs als een bepaald percentage ervan wordt geconverteerd, dit voldoende kan zijn om uw groeitraject voort te zetten.
Het begrijpen van uw publiek is ook een van de manieren om de leadkwaliteit te verbeteren.
Een SaaS-bedrijf verminderde zijn advertentie-uitgaven met 30-40% door ongekwalificeerde prospects uit hun doelgroep te verwijderen.
Deze inspanning hielp hen ook om de kosten/leadacquisitie met 0,51% te verlagen, wat misschien klein lijkt, maar grote dingen kan betekenen voor startups.
Fatale fout #02: Onjuiste buyer persona’s
Buyer persona’s spelen een cruciale rol bij het verkrijgen van kwaliteitsleads. Nauwkeurige buyer persona’s zijn een onfeilbare manier om fatale fout #01 te voorkomen.
Maar minder dan 10% van de ondervraagde SaaS-bedrijven had hun buyer persona’s daadwerkelijk gekwantificeerd. Dit betekent dat ze hun marketingboodschappen baseerden op louter aannames, zonder gegevens om hun beweringen over hoe hun beoogde kopers zijn te staven.
Verder maar liefst 55% van de SaaS-bedrijven heeft het onderzoek alleen maar “aan hun klanten gedacht” zonder diep genoeg te gaan om elk detail over hen te weten.
Dus hoewel het voor een SaaS-bedrijf onmogelijk lijkt om buyer persona’s licht op te vatten, is het een veelgemaakte fout om ze volledig te negeren.
Geef prioriteit aan uw koperspersonage of klantavatar voordat u diep in de acquisitie van leads duikt.
Een solide buyer persona helpt je om je doelgroep te verfijnen, zodat je je boodschap kunt overbrengen aan degenen die er toe doen. Dit verhoogt uiteindelijk de kwaliteit van de leads die u genereert en verlaagt andere statistieken zoals CPA en churn rate.
De eerste stap om je buyer persona te verbeteren, is het identificeren van je leadkwalificatiecriteria. Wie classificeert als een lead van hoge kwaliteit? Het beantwoorden van deze vragen kan hier helpen:
- Wat is de functietitel van de koper?
- Tot welke branche behoren ze?
- Wat is hun bedrijfsgrootte?
- Wat is hun leeftijd?
- Wat is hun favoriete inhoudstype?
- Wat zijn hun taakverantwoordelijkheden en pijnpunten/worstelingen?
- Wat zijn de oplossingen waarnaar ze op zoek zijn die voor hen ‘de moeite waard zijn om te kopen’?
Ga niet zomaar uit van antwoorden op deze vragen. Kwantificeer ze met onderzoek en data.
Een andere fatale fout die B2B SaaS-bedrijven maken, is het verwarren van hun gebruikers met klanten.
In de B2B-ruimte zijn gebruikers normaal gesproken niet de mensen die de software kopen. De koopkracht berust bij iemand anders, misschien de CTO of CEO van het bedrijf.
Gebruik je user persona dus niet als je buyer persona. Zoek uit wie de koper is, begrijp hem en bouw een persona rond dit onderzoek.
Het samenwerkingsplatform van een team worstelde met hoge kosten per klantacquisitie. Ze kregen aanwijzingen. Maar de verwachtingen van de leads en de productkenmerken kwamen niet overeen.
Ze mikten niet op de juiste mensen. Dit resulteerde in hoge churn-percentages en natuurlijk hoge CPA’s.
Ze wisten dat ze zich op de juiste doelgroep moesten richten. Een diepgaand kopersonderzoek en een heleboel andere strategieën hielpen hen hun SQL’s met maar liefst te verhogen 700%.
Denk dus niet alleen aan uw klanten. Ken ze tot in detail.
Fatale fout #03: Gebrek aan contentmarketingstrategie
Het is moeilijk om een SaaS-bedrijf te vinden dat niet aan contentmarketing in welke vorm dan ook doet. In feite is het alleen interessant om te weten 15% van de SaaS-bedrijven heeft geen blog.
Maar de fout die een overweldigende meerderheid van SaaS-bedrijven maakt bij het doen van contentmarketing, is dat … ze het gewoon doen. Deze SaaS-contentmarketeers hebben geen gerichte strategie of een vast doel waar ze naartoe werken.
Ze posten af en toe blogs, maar deze blogs of het boekingsschema hebben geen vast doel en leiden daarom niet tot resultaten.
Begrijp wat u wilt bereiken met uw inhoud. Is het leidt? Of is het gewoon autoriteit?
In dit geval wil je meer leads binnenhalen en tegelijkertijd overkomen als thought leader.
Kom meer te weten over de pijnpunten van uw doelgroep en creëer inhoud die waardevolle oplossingen en inzichten biedt.
Zorg er ook voor dat uw inhoud daadwerkelijk bij het publiek terechtkomt. Dat is een andere fout die SaaS-marketeers vaak maken. Ze maken geweldige inhoud, maar die inhoud gaat nooit verder dan hun website.
Ontwikkel dus een sterk contentdistributiesysteem dat ervoor zorgt dat je content bij de mensen terechtkomt voor wie je het hebt gemaakt.
Bovendien is één keer per maand posten niet voldoende. Zoekmachines en mensen vinden het allebei geweldig als je regelmatig iets plaatst. Dus bega niet nog een fatale fout door niet vaak te posten.
HubSpot, een bekend SaaS-bedrijf, heeft onlangs de grens van 100.000 klanten overschreden. Hoewel veel factoren kunnen bijdragen aan dit succes, is een ding dat opvalt de overvloed aan HubSpot-bloggen.
Ze plaatsen elk jaar ongeveer 900 hoogwaardige, waardevolle blogs. Niemand kan ooit de bijdrage van deze blogs aan hun leadgeneratie en klantenwervingssucces ontkennen.
Concentreer u dus op het publiceren van ten minste één blogpost per week en deel deze op uw sociale netwerken met een pakkend bijschrift.
EEN SaaS-platform hadden meer organische leads nodig om zich aan te melden voor hun product en kozen voor contentmarketing.
Naast het verspreiden van kennisleiderschapsinhoud over verschillende websites waar ze wisten dat hun kopers rondhangen, publiceerden ze ook zeer informatieve inhoud op de blog van het bedrijf.
Als resultaat van hun inspanningen steeg hun verkeer met 245% en schoten de conversies omhoog met 508%.
Maak dus niet alleen content. Wees er slim mee.
Fatale fout #04: Webpagina’s niet optimaliseren voor het genereren van leads
Sommige SaaS-bedrijven optimaliseren hun bestemmingspagina’s voor het genereren van leads, wat geweldig is. Maar ze negeren andere webpagina’s die mogelijk meer webverkeer ontvangen dan die bestemmingspagina’s. Dit is niet goed. Het negeren van uw pagina’s met veel webverkeer kan zelfs een fatale vergissing zijn.
Dus terwijl u uw bestemmingspagina’s optimaliseert voor het genereren van leads, laat u de startpagina van uw website, de informatiepagina en andere belangrijke pagina’s niet in de greppel achter.
Maak je USP duidelijk, kom snel to the point en vertel de klanten duidelijk hoe jouw platform hun problemen gaat oplossen.
Wees slim met het plaatsen van CTA’s en wees niet te divers in CTA’s. Houd u aan één CTA per pagina om keuzestress te voorkomen.
Fatale fout #05: geen gebruik maken van sociale media voor het genereren van leads
De meeste SaaS-bedrijven gebruiken marketing via sociale media als een top-of-the-funnel-strategie.
Dit is oke.
Maar als u het beperkt houdt tot TOFU, loopt u mogelijk spannende kansen voor het genereren van leads mis die sommige sociale platforms bieden.
In de omgeving van 59% van de marketeers is van mening dat marketing via sociale media een effectief kanaal voor het genereren van leads is. Maar 97% van hen gebruiken sociale media alleen voor promotie.
Sociale platforms zoals Facebook, LinkedIn, Twitter en Instagram hebben geweldige tools en kansen voor SaaS-platforms en merken in het algemeen om belangrijke leads te benutten en binnen te halen.
U kunt uw blogs delen op uw sociale media of een link naar uw aanbiedingen plaatsen. Zorg ervoor dat u identificeert op welk platform uw doelgroep het meest rondhangt en wees daar actief.
EEN SaaS-bedrijf zonder winstoogmerk wilde het meeste uit Facebook’s mogelijkheden voor leadgeneratie halen. Hun marketingbureau zette een strategische Facebook-advertentiecampagne in en slaagde erin om hun Facebook-gedreven leads met 8% te verhogen tegen 87% van de oorspronkelijke kosten in slechts 6 weken.
Fatale fout #06: Een one-size-fits-all-benadering aannemen
Als je op Google naar ideeën voor leadgeneratie zoekt, kom je miljarden blogs tegen die beloven je te vertellen hoe je je leadgen-spel kunt verbeteren.
En hoewel sommige van deze blogs u in de goede richting wijzen, is het belangrijk om een goed startpunt te vinden om te overwegen op basis van uw unieke bedrijfsmodel en productaanbod. Voor uw inspanningen voor het genereren van leads zijn ideeën die online worden gedeeld nooit bedoeld om te worden geïmplementeerd zoals ze zijn.
De strategieën in blogs zijn vaak te generiek. En wanneer SaaS-marketeers ze implementeren zonder zich aan te passen aan de SaaS-industrie, hebben ze moeite om goede resultaten te behalen.
Uw publiek is uniek. Uw product is anders. Je budget is anders. U moet al deze factoren in overweging nemen en een aanpak voor het genereren van leads ontwikkelen met op maat gemaakte strategieën om uw bedrijf op te bouwen.
Conclusie
Effectieve leadgeneratie is de sleutel tot de groei van een SaaS-bedrijf. Veel SaaS-startups maken echter fatale fouten terwijl ze proberen zoveel mogelijk leads te scoren en uiteindelijk hun marketingbudget opblazen zonder tastbaar rendement.
Daarom moeten SaaS-marketeers op de hoogte blijven van de leadgen-fouten die hun niet-succesvolle collega’s hebben gemaakt en van hen leren om te voorkomen dat ze dezelfde trieste weg inslaan.
gast auteur: Atul Jindal is een webdesign- en marketingspecialist, met interesse in het maken van websites/apps die zijn geoptimaliseerd voor SEO met een kernfocus op conversie-optimalisatie. Hij creëert webervaringen die gesprekken tot stand brengen en webverkeer omzetten in betalende klanten of leads.
